גיוס והכשרת אנשי מכירות - לבנות צוות שמביא תוצאות !
בעולם תחרותי ודינאמי, בו חברות משקיעות מיליונים בפרסום ושיווק דיגיטלי ובהבאת לידים, גיוס והכשרת אנשי מכירות הוא הגורם החזק שמכריע: עסקה – או הזדמנות שהתפספסה. אולם, הגיוס והכשרה של אנשי מכירות ופיתוח לאתגרים מורכבים – בעיקר בעסקים קטנים ובינוניים שאין להם מחלקת משאבי אנוש ייעודית או מערכי הדרכה מתקדמים.
במאמר זה ננתח את שלבי גיוס והכשרה של אנשי מכירות מנקודת מבט מקצועית, פרקטית ואקדמית, נביא דוגמאות מהשטח ונספק תובנות יישומיות לבעלי עסקים ולמנהלי מכירות. בדיוק כמו שצוות המומחים של חברת המרכז הישראלי לשיווק עושים בתהליך השמה ובהדרכת אנשי ומנהלי מכירות לארגונים וחברות.
חלק ראשון: גיוס אנשי מכירות – איך מוצאים את האדם הנכון ?
1.1 הגדרת פרופיל מדויק – מפתח להצלחה לפני פרסום המשרה. יש לבנות פרופיל משרה מדויקת שמבוסס על תכונות תכונות, ניסיון קודם, סוג ציוד והמוצר/שירות שנמכרים.
שאלות מנחות:
- האם המכירה היא טלפונית או פרונטלית ?
- האם מדובר במוצר מורכב או שירות רגשי ?
- יש ניסיון או אפשר להכשיר ?
לדוגמה : מכירה של מערכות תוכנה לחברות מסחריות B2B דורשת יכולת תחקור והבנת צרכים ארגונים, בעוד מכירת תכשיר קוסמטי מצריכה אינטליגנציה רגשית גבוהה ויכולה להפעיל סמכות ברגע.
1.2 ניסוי משרה ממגנטת – למשוך את האנשים הנכונים. מודעת הדרושים היא נקודת המגע הראשונה עם מועמדים פוטנציאליים. ניסוח יבש של “דרוש/ה איש/ת מכירות עם ניסיון” לא יביא מועמדים איכותיים.
עקרונות לכתיבה אפקטיבית:
- פתיחה שמציגה את ערך החברה ("אנחנו עוזרים לעסקים להצליח").
- תיאור הסביבה ("צוות צעיר, ליווי אישי, תמריצים").
- הדגשת הזדמנויות לצמיחה.
- שפה מדויקת ולא שחוקה.
1.3 שלבי מיון חכמים – לא לבחור לפי תחושת בטן. אחת הטעויות הנפוצות ביותר היא לגייס על סמך "כימיה" בלבד. במקום זאת, יש לבנות שכולל מיון מובנה :
סינון טלפון קצר :
התרשמות ראשונית מהתקשורתיות והביטחון.
ראיון מקצועי :
תרגול סימולציה של שיחת מכירה אמיתית.
בדיקה ערכית :
התאמה לאופי הארגונים, מחויבות, מוטיבציה.
מחקר של Harvard Business Review (2017) מצא כי תהליך מיון מובנה סימולציות מכירה מקטין ב-36% את שיעור העובדים שנושרים בחצי שנה ראשונה.
חלק שני: הכשרה והנעה – מאיש מכירות חדש למצטיין ביצועים
2.1 הבעיה: קליטת עובד ללא הכשרה = תסכול ונטישה
מחקרים מראים כי 85% מהעובדים שעזבו תפקיד מכירתי בשנתיים הראשונות לא עבר מסלול הכשרה מסודר (CSO Insights, 2020). קליטה חפוזה עם הכשרה של יום-יום מביאה שעובדת עם לקוחות ידע וחסר ביטחון, חסר – ומבצע טעויות שמובילות לפספוסי מכירה.
2.2 מסלול הכשרה מובנה – המרכיבים החיונים. הכשרה אפקטיבית צריכה לכלול 3 רבדים:
א. ידע מקצועי - הבנה של המוצר / שירותים יתרונות מול מתחרים מנה על שאלות נפוצות.
ב. גישה מסחרית - מבנה שיחת מכירה טכניקות שכנוע (NLP, storytelling,טיפול בהתנגדויות)ניהול מעקבים וניהול זמן.
ג. תרגול וליווי - סימולציות מודרכות האזנה לפגישות אמת משוב יומיומי.
דוגמה מהשטח: רשת קליניקות בתחום הקוסמטיקה שיישמה מסלול הכשרה בן 14 ימים שכלל ליווי צמוד, סימולציות וחוברת שאלות ותשובות – הגדילה בתוך אחוז הסגירה של עובדים חדשים ב-52% חודשיים.
2.3 תהליכי ליווי ומנטורינג – לא "לזרוק למים". השלב של אחר ההכשרה חשוב לא פחות: יש לבנות השקה בן 30-60 יום עם:
- יעדים הדרגתיים (מפרט: סגירה אחת בשבועיים הראשונים).
- משוב יומי או דו-שבועי.
- חונך / מנטור ותיק שמלווה אותו בשטח.
טיפ: עובדים שמלווים ע"י מנטור מגדילים את ביצועיהם ב-23% בממוצע (Gallup, 2021).
חלק שלישי: הנעה ושימור – איך שומרים על אנשי מכירות לאורך זמן ?
3.1 תגמול חכם – מעבר לאחוזים. אמנם בונוסים כספיים הם בסיסיים, אך תמריצים חכמים יוצרים תחושת ערך:
- תחרויות חודשיות עם פרסים חווייתיים (שובר, ארוחה).
- הכרה פומבית (לוח מצטיינים, מייל לכל העובדים).
- אפשרות לקידום מקצועי.
3.2 תרבות ארגונית מכילה – יותר מאקסלים. איש מכירות לא יישאר במקום שבו הוא מרגיש כמו "בול פגיעה". צריך סביבה סביבת עבודה שמאפשרת התפתחות, נותנת אוזן קשבת, ומשקפת הצלחות. תרגולים קבוצתיים , ימי למידה , ופיתוח חיובי גם על תהליך – לא רק על התוצאה – הם חשובים לבניית צוות חזק.
סיכום - גיוס והדרכת אנשי מכירות
אנשי המכירות הם לא "טכניקת מכירה" – הם הלב הפועם של העסק. המשאב האנושי המכירתי הוא לא "הוצאה" אלא השקעה עסקית עם תשואה גבוהה .
גיוס חכם, הכשרה מדויקת וליווי מחובר – הם שלושת אבני היסוד של צוות מכירות מנצח.
5 צעדים מעשיים שאתה יכול להתחיל כבר היום :
- כתוב פרופיל תפקיד מדויק למשרה.
- בנה שאלון סינון ראשוני לראיון טלפוני.
- הפק חוברת מוצר והצעת ערך מעודכנת.
- בנה מסלול הכשרה ל-14 ימים לעובד חדש.
- הגדר יעדים הדרגתיים ותוכנית משוב.
רוצה לגייס ולהכשיר אנשי מכירות לעסק שלך - בלי להמר ?
חברת המרכז הישראלי לשיווק מציעה תהליך ליווי לבניית צוות מכירות שכולל:
- בדיקה משרה ממגנטת.
- תהליך מיון חכם.
- מסלול הכשרה בן 30 יום.
- תהליכי מכירה מובנים.
- וכלים למעקב ובקרה.
שלח לנו הודעה ושמח לבנות איתך את מערך המכירות שיביא את העסק שלך קדימה.
המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בגיוס, השמה וליווי מנהלי ואנשי מכירות.
שירותים נוספים : ייעוץ מכירות ושירותי ניהול חיצוני של צוותי מכירות פנימיים - 03-7511468.